近日，廣州市嬌蘭化妝品公司舉辦了“新婷美•新十年”征文大賽。筆者作為評(píng)審之一，有幸拜讀了全國(guó)各地的來稿，聆聽來自婷美客戶和一線銷售人員的心聲，感觸良多。十年前，婷美是中國(guó)終端品牌標(biāo)準(zhǔn)的啟蒙者和建立者。今天，它又以全新的面貌，大手筆投入，致力于打造中國(guó)植物護(hù)膚第一品牌。婷美的歷史，是一部創(chuàng)新的歷史，婷美人是很有一點(diǎn)革命精神的。

　　國(guó)內(nèi)化妝品專營(yíng)店萌芽于上世紀(jì)90年代末，還沒有終端品牌一說，專營(yíng)店的商品以日化洗滌類產(chǎn)品為主導(dǎo)，護(hù)膚品以批發(fā)流通商品居多，店面的營(yíng)業(yè)面積也都不是很大，一線品牌份額很低。婷美的不少客戶，都是在90年代未的經(jīng)商大潮中下海的，有的甚至勇敢地辭掉公職。那時(shí)候化妝品專營(yíng)店在業(yè)內(nèi)還是一個(gè)不起眼的小角色，店內(nèi)要么賣利潤(rùn)低的流通產(chǎn)品，要么賣暴利產(chǎn)品，質(zhì)量沒有保證。例如河南省原陽縣李老板在來稿中說，開化妝品店前她就是在單位上班，對(duì)化妝品行業(yè)幾乎一無所知，店內(nèi)除了一些流通貨之外，就是隨意接下來的幾個(gè)不太知名的護(hù)膚品牌，生意非常冷清，常常感到很郁悶，卻沒有任何人指點(diǎn)。這時(shí)候?qū)�為化妝品專營(yíng)店打造的婷美（以及之前的軍獻(xiàn)益膚霜）應(yīng)運(yùn)而生，那品質(zhì)是“杠杠的”，又是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)�；垩圩R(shí)英雄的專營(yíng)店老板拋棄了暴利，將婷美作主推的拳頭產(chǎn)品，為自己贏得了大量的回頭客。山西洪洞王女士說：“開業(yè)時(shí)的品牌就是婷美，是她為我挽住了第一批顧客，現(xiàn)在這些顧客都是我們的老朋友了�！焙Ｄ贤趵习鍖懙溃骸�2001年我在超市賣某流通品牌，旁邊有個(gè)婷美專柜，客人的忠誠度簡(jiǎn)直讓人可恨，無論你使出渾身解數(shù)也無法動(dòng)搖它�！庇谑峭趵习逑敕皆O(shè)法接下了婷美，不到幾年就從16平方米的小店到100多平前店后院的大店，每年業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)，在本市幾乎無人不知、無人不曉。零售商的汗水捧紅了婷美，婷美也成就了他們。因?yàn)殒妹�，很多店成了�?dāng)?shù)氐睦洗�，有些店僅婷美的回款一年就達(dá)數(shù)百萬。如河南許昌某店在與婷美合作之前只有一家店，經(jīng)過幾年的發(fā)展，如今已達(dá)到5家店。婷美系列產(chǎn)品在該店的銷售也從幾年前不到5萬元逐漸提升到現(xiàn)在的上百萬元。

　　最值得一提的當(dāng)然是婷美首創(chuàng)渠道保護(hù)、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)這種當(dāng)時(shí)還屬于新鮮事物的封閉終端操作模式。當(dāng)時(shí)婷美有一個(gè)非常有名的口號(hào)：要像防非典、防禽流感一樣防止沖貨和竄貨；要像打擊恐怖主義一樣打擊沖貨和竄貨。婷美不惜投入數(shù)百萬引進(jìn)激光打碼機(jī)，把防偽標(biāo)簽打在瓶身上，落實(shí)到每一瓶都有身份證，每一瓶在哪里那個(gè)店賣出去都能監(jiān)控。福建有個(gè)客戶投訴竄貨，婷美業(yè)務(wù)員馬上調(diào)查，偷偷蹲點(diǎn)了5天，終于查到了沖貨方，為授權(quán)店挽回了損失。在征文比賽的來稿中，不少店老板對(duì)此記憶猶新。十多年來，婷美價(jià)格基本保持穩(wěn)定，為全國(guó)經(jīng)銷商利潤(rùn)最大化、長(zhǎng)期化提供了堅(jiān)實(shí)保障。因?yàn)橛辛霜?dú)家專營(yíng)品牌，日化店從此再也不怕附近超市的促銷買贈(zèng)活動(dòng)了，甚至大張旗鼓的和超市對(duì)著干，以往東奔西走到處調(diào)貨，又因銷量太小飽受大眾知名品牌冷眼的歷史一去不復(fù)返。

　　婷美讓店老板第一次有了當(dāng)家作主的感覺。店老板們回憶，以前他們大多數(shù)是夫妻店，形象差，規(guī)模小，品牌少。做流通品牌的廠家，基本上就沒拿正眼看過他們。有些廠家一兩年也不見業(yè)務(wù)員回訪。之前從來沒有廠家像婷美這樣，把發(fā)展的根本立足于零售店，沒有這么全面、系統(tǒng)、深入地跟廣大零售商合作，沒有這么一心一意嚴(yán)格地進(jìn)行市場(chǎng)保護(hù)。婷美業(yè)務(wù)員走街串巷挨家拜訪日化店，介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)，親自將產(chǎn)品擺上架，甚至連留名片的方法都作了詳細(xì)規(guī)定。產(chǎn)品進(jìn)去后，并不就此撒手不管，還會(huì)協(xié)助店老板做促銷，幫助店老板解決問題。婷美的經(jīng)銷商，會(huì)冒著大雨連夜為偏遠(yuǎn)地區(qū)的客戶送貨�；葜萸窭习瀣F(xiàn)在擁有了4家店，但她回憶起開第一家店的時(shí)候心里還是后怕。邱老板寫道：“作為新人，我心里一點(diǎn)底兒也沒有，如果顧客用了產(chǎn)品無效怎么辦？如果顧客用了過敏怎么辦？無數(shù)的問題困擾著我。此時(shí)，婷美人給了我支持和力量，在他們的引導(dǎo)下我漸漸步入正軌�！痹阪妹赖囊龑�(dǎo)下，零售商學(xué)會(huì)了專業(yè)化陳列，建立了培訓(xùn)體系，引進(jìn)了店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，明白了什么是終端管理……

　　在渠道的維護(hù)方面，婷美頗有獨(dú)到之秘。廠家核心層為了跟全國(guó)零售商面對(duì)面交流，首次組織了千人大型會(huì)議。寧波的劉小姐寫道：“婷美有蔡總這樣的人，實(shí)在是我們經(jīng)銷商的榮幸�。�別的不說，他連坐飛機(jī)、坐車都是主動(dòng)去最后的位置！一個(gè)能如此放下架子的老總，相信在中國(guó)沒幾個(gè)！我們經(jīng)銷婷美產(chǎn)品不光賺錢，而且受到尊敬�！焙幽厦�老板說：“我們很欣賞李總的為人，平易近人，不擺架子�！笔�家莊王姐在店里最醒目的位置陳設(shè)著婷美千人大會(huì)的合影，她一再說，她的成功離不開婷美。千人大會(huì)成為常態(tài)后，婷美又組織了千名零售商出國(guó)游，把外國(guó)的先進(jìn)管理模式、營(yíng)銷理念和經(jīng)營(yíng)方法等傳授給廣大的婷美人。在當(dāng)時(shí)這是很多同行想都不敢想的，零售商寫道：“曾經(jīng)夢(mèng)想自己此生能出境游一次。托婷美的福，愿望終于實(shí)現(xiàn)了�！蹦菚r(shí)不少人因?yàn)榈玫揭粋�(gè)出國(guó)名額幾乎睡不著覺，當(dāng)然啦現(xiàn)在只會(huì)因?yàn)橥瑫r(shí)面對(duì)幾個(gè)廠家的出國(guó)旅游邀請(qǐng)而睡不著覺。

　　和許多廠家的銷售代表不同，婷美各經(jīng)銷商大都是婷美一手培養(yǎng)起來的，不但是經(jīng)銷商，部分零售商也有權(quán)參與公司決策。廠家又極力讓利于經(jīng)銷商和零售商，所以整個(gè)渠道都在用心推廣，多年來，婷美跟零售商之間建立了濃厚的友誼，培養(yǎng)了合作的信任與默契。真可謂“廠商團(tuán)結(jié)如一人，試問天下誰能敵”？

    婷美與零售商的親密合作，使不少零售商實(shí)現(xiàn)了“五子登科”的目標(biāo)，以前開小四輪，現(xiàn)在開寶馬奧迪。以前叫某某老板，現(xiàn)在則老總前經(jīng)理后。以前整個(gè)店不過十幾平，現(xiàn)在則有了寬敞明亮的辦公室。不少能人甚至成為了地方大店和日化連鎖店，擺脫了商場(chǎng)超市的擠壓，成為一方霸主。他們表示：“沒有嬌蘭就沒有我的今天。”化妝品專營(yíng)店整體而言擺脫了以往的弱勢(shì)地位，千千萬萬的零售商從中受益。同時(shí)，一批本土企業(yè)借鑒婷美模式，殺出了外國(guó)大品牌的重重包圍，中國(guó)日化行業(yè)逐步規(guī)范起來，出現(xiàn)了一派新氣象。廣大消費(fèi)者也受益不淺。因此，婷美誠可謂中國(guó)日化行業(yè)的革命先驅(qū)，對(duì)零售商、對(duì)日化行業(yè)、對(duì)全社會(huì)作出的貢獻(xiàn)是不可磨滅的。
2010年，婷美明確提出打造中國(guó)植物護(hù)膚第一品牌的目標(biāo)。憑著多年來在植物護(hù)膚領(lǐng)域的積累，婷美逐步推出了以傳奇植物為核心的植物護(hù)膚系列，投入更大更高效，企業(yè)和品牌戰(zhàn)略更明確，產(chǎn)品線不斷豐富，產(chǎn)品品質(zhì)和形象也有了很大飛躍。婷美公司李雙林總經(jīng)理表示，跟將來的前景比較起來，現(xiàn)在的成績(jī)還不會(huì)令我們滿足，婷美的品牌化之路任重而道遠(yuǎn)。最重要的是，我們已經(jīng)找對(duì)了傳奇植物這個(gè)定位，不管市場(chǎng)如何瞬息萬變，我們咬住這個(gè)點(diǎn)不放，一步一步地走。借用姜文《讓子彈飛》里面的話：“讓子彈飛一會(huì)吧”，子彈會(huì)飛到它該去的地方，經(jīng)銷商和消費(fèi)者會(huì)不斷地感受到婷美的驚喜。

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